Dystrybucja leków: szukanie nowych możliwości
 
Luiza Jakubiak/rynekaptek.pl 05-11-2010, 12:23
Polska nie jest wyspą i światowe trendy w dystrybucji leków docierają także do naszego kraju. Czy można przewidzieć, jakie będą miały konsekwencje dla uczestników tego rynku?

Do Polski przeniosły się zjawiska obrotu lekiem, których doświadczały inne państwa europejskie. Swego czasu np. apteki zaczęły mieć jednego głównego dostawcę, tzw. full linera, posiadającego pełen asortyment produktów i zapewniającego dostawy na terenie całego kraju. To wymagało od hurtowników doskonałego systemu organizacji magazynów, transportu i wprowadzania rozwiązań technologicznych.

Trochę historii

Dla zachowania konkurencyjności, hurtownie oferowały atrakcyjne warunki finansowe dla aptek: promocje, rabaty, przedłużone terminy płatności. Poszerzanie oferty, wyzwania logistyczne, rosnące koszty stały w sprzeczności z ekonomią.

Dla ratowania swojej sytuacji, hurtownie dokonywały poprawy logistyki, inwestycji w automatyzację, optymalizację magazynów i weryfikację warunków handlowych. To odbyło się głównie kosztem aptek, w relacjach z którymi skrócono np. terminy płatności.

- Warunki handlowe są głównym elementem „drenującym” hurtownie. Potrzebne są bardzo wysokie obroty, by osiągnąć zysk. Tym bardziej, że większość kosztów hurtowni to koszty stałe. Hurtownie zaczęły więc szukać zewnętrznych możliwości działania – wyjaśnia Stanisław Kasprzyk, dyrektor ds. hurtu farmaceutycznego w firmie analitycznej IMS.

Szukanie możliwościPowstawały hurtownie typu short-lines, posiadające wąską ofertę sprzedaży produktów w dużych ilościach za gotówkę, co gwarantowało poprawę płynności. Zaczęły też powstawać hurtownie specjalizujące się w wybranym asortymencie, np. szczepionek.

W pewnym momencie istotnym kierunkiem działania była integracja pionowa. Zamiast oddawać rabaty „obcym” aptekom, hurtownie otwierały własne, poprawiając wyniki finansowe i zapewniając sobie lepszą kontrolę i zarządzanie. W Polsce, mimo ograniczeń administracyjnych, takie łańcuchy aptek powstawały. Problemem okazał się jednak konflikt interesów między aptekami własnymi, wobec których prowadzono silną politykę cenową i marketingową, a pozostałymi klientami.

Kolejnym etapem było wprowadzenie programów lojalnościowych, by apteka nie „wędrowała” między hurtowniami. Ten trend pomógł ustabilizować rynek i zwiększył jego przewidywalność. Potem doświadczaliśmy konsolidacji na wszystkich szczeblach: zakupów, akwizycji, połączeń w większe podmioty. Efekt skali wpływał na poprawę wyników. O ile jeszcze w 1994 roku 10 największych hurtowni miało 28 proc. udziału w rynku, obecnie posiadają 93 procent. W Polsce pierwsza „trójka” to ponad 70 proc. rynku. Dla porównania w Niemczech 63 proc., we Francji – 94 proc.

Zmiany dopiero przed nami
Jak zapowiada dyrektor Kasprzyk, zasadnicze zmiany są dopiero przed nami. W Europie są co najmniej trzy powody tych zmian: polaryzacja cenowa produktów i pojawienie się leków specjalistycznych, handel równoległy oraz presja na redukcję kosztów ze strony państwa.

Dynamika rynku leków specjalistycznych rośnie szybciej niż leków podstawowej opieki specjalistycznej. Według danych IMS, w roku 2020 leki specjalistyczne będą miały blisko 60 procentowy udział w rynku.  Mamy więc polaryzację: tanie leki ze względu na konkurencję tanieją coraz bardziej, leki biotechnologiczne nie drożeją, ale pojawia się coraz więcej nowych, bardzo drogich technologii.

- Pojawia się pytanie, czy drogie leki specjalistyczne będą dystrybuowane w ten sam sposób, jak pozostałe. Coraz częściej hurtownie przejmując dystrybucję tych leków rezygnują z systemu marżowego i przechodzi na „fee for service”, czyli opłatę za usługę logistyczną – przypomina dyrektor Kasprzyk.

Drogie leki specjalistyczne stanowią znaczącą część biznesu hurtowego w niektórych państwach. Jeśli spojrzymy na dystrybucję farmaceutyczną i strukturę sprzedaży, to np. w Szwajcarii 10 proc. najdroższych opakowań leków stanowi 40 proc. obrotu hurtowni. W innych państwach 25-30 proc. obrotu. Wyjęcie tego segmentu z dystrybucji hurtowej oznaczałoby spadek obrotów.

Home care
Szukając kolejnych możliwości rozwoju, hurtownie wchodzą w segmenty wysokomarżowe. Zaczynają podążać w kierunku dystrybucji leków specjalistycznych do szpitali lub tzw. opieki domowej (home care).

W tym celu spółki hurtowe stworzyły nowe podmioty organizujące domową opiekę nad pacjentem. Np. w Holandii firma OPG jest właścicielem aptek specjalistycznych „Red Swan”, które dostarczają leki do domu pacjenta, prowadząc jednocześnie jego rozliczenia ubezpieczeniowe. Często takie apteki mają wyłączność na dystrybucję wybranych leków.

- Segment home care ma w Holandii duży udział w rynku i dla OPG to złota kura, która przynosi spore zyski. System jest silnie promowany, gdyż obniża koszty dostawy leku do pacjenta. Umożliwia szybsze zastosowanie leku oraz skrócenie drogi administracyjnej. Taka firma prowadzi wszelkie formalności i rozliczenia ubezpieczeniowe – opisuje dyrektor Kasprzyk.

Nowym obszarem prowadzenia biznesu są inwestycje w ochronę zdrowia. Dla przykładu firma Medco (60 mld dolarów obrotu) i Celesio (25 mld euro) zawarły paneuropejskie joint venture tworząc zintegrowany system opieki dla pacjentów przewlekle chorych.

W poszukiwaniu nowych możliwości Alliance Boots przejął firmę Dollond & Aitchison, specjalizującą się w usługach optycznych. Celesio kupił firmę Pharmex, zajmującą się wynajęciem sił sprzedaży i akcji marketingowych dla sektora farmaceutycznego.

Duński Mediq kupił takie firmy jak Oriola czy Opco, wchodząc w rynek usług dla starszych osób i usługi pielęgniarskie. Firmy inwestują w IT i logistykę. Wszystko w celu redukcji ryzyka i poprawy marży. 

Nadpodaż aptek
Hurtownie szybko zareagowały na zmieniające się otoczenie biznesowe. Pytanie, jak zmiany prawne oraz inne formy działania hurtowni wpłyną na sytuację aptek.

Obecnie na terenie UE jest 160 tys. aptek, które odwiedza dziennie prawie 50 mln pacjentów. W Polsce ponad 13 tys. aptek, codziennie odwiedza je średnio 2 miliony pacjentów (dane PharmaExpert).

Z danych IMS wynika, że na ogólną liczbę aptek w Polsce (ok. 13,3 tys.) w łańcuchach jest 21 procent z nich, z czego 9 proc. aptek należy do łańcuchów kapitałowo związanych z hurtownią. Od pewnego czasu te proporcje są stałe i liczba aptek w łańcuchach nie przyrasta. Powód: nadpodaż aptek.

W ciągu dekady nastąpił wzrost liczby asortymentu leków o ponad 100 proc. (obecnie ponad 30 tys. produktów), wzrost rynku o ok. 140 proc., liczba aptek wzrosła o 50 procent.
 
Złote czasy dla aptek już były?
Jednak zdaniem dyrektora Kasprzyka, wzrost rynku wcale nie oznaczał większej prosperity dla aptek: - Hurtownie rywalizowały między sobą na warunki handlowe, co prowadziło do erozji marży, sprzedaży w aptekach leków za grosz, udzielania rabatów, akcji dopłacania do recept. Leki były tańsze dla klienta, bo apteka sprzedawała je taniej, ale kosztem swojej marży.
 
Projekt ustawy o refundacji leków ma ograniczyć zjawisko walki o klienta za pomocą rabatów i promocji. Część aptek straci dynamikę obrotów. Tak stało się w Holandii, w której były świetne warunki do prowadzenia biznesu, wysokie rabaty na genetyki, sięgające nawet 60 procent.
 
Zmiany dokonane przez regulatora w latach 2007-2008, szczególnie wprowadzenie tzw. preference policy spowodowało obniżenie cen leków nawet o 90 procent. Dystrybucja niektórych produktów stała się nieopłacalna dla hurtowni. Wprowadzone zmiany spowodowały redukcję cen leków, spadek obrotów i upadek ok. 30% liczby aptek.
 
Pod znakiem zapytania stanęła strategia posiadania aptek przez hurtownie, kiedy te stały się mniej wartościowe dla swoich właścicieli. Siła aptek w łańcuchu nadal jest duża, bo mogą negocjować ceny z dostawcą, ale złote czasy się skończyły.
 
Wypowiedzi dyrektora Stanisława Kasprzyka pochodzą z Jego wystąpienia podczas III Kongresu Farmaceutycznego organizowanego przez Grupę NEUCA „Nowoczesna dystrybucja jako system wsparcia producenta na rynku” ( 28 września 2010 r.).

  • Zobacz także
  • Polecamy


Artykuł‚ nie posiada jeszcze żadnych komentarzy.