Badanie o potencjale sprzedażowym europejskich aptek

FINANSE I ZARZĄDZANIE

Autor: LJX/rynekaptek.pl   18-02-2015, 15:14

Badanie o potencjale sprzedażowym europejskich aptek

Farmaceuci w Europie niechętnie oferują swoim klientom duże opakowania leków dostępnych bez recepty. Rzadko też sugerują zakup dodatkowych produktów, które mogłyby wspomóc walkę z występującą dolegliwością - wynika z badania Simon - Kucher & Partners.

Ta doradcza firma, specjalizująca się w zarządzaniu cenami, sprzedaży, strategii i marketingu, przeprowadziła badanie, które miało na celu sprawdzić potencjał sprzedażowy europejskich aptek. W ramach badania, które objęło swoim zasięgiem Francję, Niemcy, Włochy, Hiszpanię i Wielką Brytanię, tzw. tajemniczy klienci odwiedzili łącznie 148 aptek w Paryżu, Monachium, Mediolanie, Madrycie i Londynie. W każdym z pięciu miast zostało odwiedzonych około 30 aptek.

Tajemniczy klienci zwracali uwagę na wygląd apteki, jej układ i rozmieszczenie asortymentu, a także dokonali analizy cen oferowanych produktów i przeprowadzili rozmowy z pracownikami na temat dostępnych środków leczniczych na migrenę i biegunkę. Dodatkowo, ocenie poddano również pięć aptek online w Niemczech i Wielkiej Brytanii.

Na początku rozmowy informowali farmaceutów o swoich dolegliwościach, związanych z migreną bądź biegunką, po czym prosili o rekomendację, pytając który z dostępnych leków farmaceuta by im polecił. Duże opakowania leków na migrenę były zalecane jedynie w 7 proc. przypadków, mimo iż migrena jest przypadłością nawracającą, z mniejszą lub większą częstotliwością.


Kluczowy wniosek nasuwający się po przeprowadzeniu badania jest taki, że firmy OTC nie wykorzystują w pełni swojego potencjału tkwiącego w sprzedaży leków dostępnych bez recepty, szczególnie w wyniku niedoceniania korzyści, jakie daje cross-selling i up-selling. Stosowanie up-sellingu przy sprzedaży większych opakowań leków OTC jest korzystne zarówno dla klientów, którzy płacą niższą cenę w przeliczeniu na jedną tabletkę leku, ale także dla właścicieli aptek i producentów leków, którzy dzięki oferowaniu większych opakowań aktualnym klientom mogą zarobić więcej i jednocześnie zmniejszają koszty zdobycia nowego klienta.

Podobnie, nie w pełni wykorzystany jest potencjał, jaki oferuje cross-selling, czyli tzw. sprzedaż krzyżowa. Zdaniem firmy Simon - Kucher & Partners, liczba produktów i usług, z jakich pacjent może jednocześnie skorzystać ma nie tylko wpływ na wyniki, ale także na lojalność pacjenta.

comments powered by Disqus

BĄDŹ NA BIEŻĄCO Z FARMACJĄ!

Newsletter

Najważniejsze informacje portalu rynekaptek.pl prosto na Twój e-mail

Rynek Aptek: polub nas na Facebooku

Rynek Aptek: dołącz do nas na Google+

RSS - wiadomości na czytnikach i w aplikacjach mobilnych

OSTATNIO KOMENTOWANE

POLECAMY W PORTALACH