Pacjent i jego portfel w centrum uwagi

FINANSE I ZARZĄDZANIE

Autor: Luiza Jakubiak/ rynekaptek.pl   24-11-2016, 08:01

Pacjent i jego portfel w centrum uwagi

Konkurencja o serce i rozum pacjenta jest ważna dlatego, że ten kto decyduje o tym, jaki produkt pacjent wybierze, ten zabiera marżę. Jeśli konkurują o nią producent i apteka, to marżę może „zgarnąć producent” dzięki wpływowi, jaki wywrze na przykład poprzez reklamę telewizyjną.

Z kolei górą będzie apteka, jeśli do niej będzie należał wybór, leki których producentów znajdą się na aptecznych półkach.

- Konflikt o marżę staje się wyjątkowo istotny w kontekście rozwoju sieci - mówi Tomasz Kopeć z QuintilesIMS, podając przykład z rynku brytyjskiego, który pokazuje, jak producenci mogą tracić marżę w zależności od kanału dystrybucji.

Jeśli firma sprzedaje lek poprzez hurtownię i aptekę indywidualną, to od 100 procent ceny, odlicza przykładowo jedynie 15 proc. upustu i przy zerowych kosztach dodatkowych, lek zachowuje 85 proc. ceny. Przy kosztach sprzedaży 30 proc., daje to producentowi 55 proc. zysku.

Walka o marżę
Zupełnie inaczej wygląda sytuacja, gdy lek wchodzi do kanału, w którym to sieć apteczna lub farmaceuta z sieci decyduje o tym, co będzie na półce. Omawiany produkt będzie konkurował z kilkoma lekami brendowymi i marką własną sieci. Ta jest w stanie „przycisnąć” producentów i uzyskać wyższą marżę, nawet do 50 procent. Do tego większego podstawowego rabatu trzeba jeszcze doliczyć koszty dodatkowe i okazuje się, że cena końcowa jest zbliżona do kosztów produkcji, pozostawiając producentowi ledwie 5 procent zysku.

- Konkurencja o to, co wybierze pacjent między producentem a dystrybutorem jest taka istotna, bo to ona decyduje o zyskowności. Podstawowym interesem producenta jest więc uzyskanie jak najwyższego udziału w rynku, zachowując marżę i udział w rynku. To ostatnie oznacza wygraną walkę z innymi producentami i markami własnymi apteki – podkreśla Tomasz Kopeć.

Jeśli chodzi o marżę – chodzi o to, by oddać jak najmniej aptece i dystrybutorowi. Co zrobić, by nie oddać aptece? Pominąć aptekarza w procesie decyzyjnym. Jak? Poprzez reklamę. OTC stało się największym sektorem reklamy TV w Polsce, ważniejszym nawet niż żywność. Hurtowni? Poprzez dystrybucję bezpośrednią do aptek bądź szpitali.

comments powered by Disqus

BĄDŹ NA BIEŻĄCO Z FARMACJĄ!

Newsletter

Najważniejsze informacje portalu rynekaptek.pl prosto na Twój e-mail

Rynek Aptek: polub nas na Facebooku

Rynek Aptek: dołącz do nas na Google+

RSS - wiadomości na czytnikach i w aplikacjach mobilnych

OSTATNIO KOMENTOWANE

POLECAMY W PORTALACH

Drodzy Użytkownicy!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych przetwarzamy Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.