Pacjent i jego portfel w centrum uwagi

FINANSE I ZARZĄDZANIE

Autor: Luiza Jakubiak/ rynekaptek.pl   24-11-2016, 08:01

Pacjent i jego portfel w centrum uwagi

Konkurencja o serce i rozum pacjenta jest ważna dlatego, że ten kto decyduje o tym, jaki produkt pacjent wybierze, ten zabiera marżę. Jeśli konkurują o nią producent i apteka, to marżę może „zgarnąć producent” dzięki wpływowi, jaki wywrze na przykład poprzez reklamę telewizyjną.

Z kolei górą będzie apteka, jeśli do niej będzie należał wybór, leki których producentów znajdą się na aptecznych półkach.

- Konflikt o marżę staje się wyjątkowo istotny w kontekście rozwoju sieci - mówi Tomasz Kopeć z QuintilesIMS, podając przykład z rynku brytyjskiego, który pokazuje, jak producenci mogą tracić marżę w zależności od kanału dystrybucji.

Jeśli firma sprzedaje lek poprzez hurtownię i aptekę indywidualną, to od 100 procent ceny, odlicza przykładowo jedynie 15 proc. upustu i przy zerowych kosztach dodatkowych, lek zachowuje 85 proc. ceny. Przy kosztach sprzedaży 30 proc., daje to producentowi 55 proc. zysku.

Walka o marżę
Zupełnie inaczej wygląda sytuacja, gdy lek wchodzi do kanału, w którym to sieć apteczna lub farmaceuta z sieci decyduje o tym, co będzie na półce. Omawiany produkt będzie konkurował z kilkoma lekami brendowymi i marką własną sieci. Ta jest w stanie „przycisnąć” producentów i uzyskać wyższą marżę, nawet do 50 procent. Do tego większego podstawowego rabatu trzeba jeszcze doliczyć koszty dodatkowe i okazuje się, że cena końcowa jest zbliżona do kosztów produkcji, pozostawiając producentowi ledwie 5 procent zysku.

- Konkurencja o to, co wybierze pacjent między producentem a dystrybutorem jest taka istotna, bo to ona decyduje o zyskowności. Podstawowym interesem producenta jest więc uzyskanie jak najwyższego udziału w rynku, zachowując marżę i udział w rynku. To ostatnie oznacza wygraną walkę z innymi producentami i markami własnymi apteki – podkreśla Tomasz Kopeć.

Jeśli chodzi o marżę – chodzi o to, by oddać jak najmniej aptece i dystrybutorowi. Co zrobić, by nie oddać aptece? Pominąć aptekarza w procesie decyzyjnym. Jak? Poprzez reklamę. OTC stało się największym sektorem reklamy TV w Polsce, ważniejszym nawet niż żywność. Hurtowni? Poprzez dystrybucję bezpośrednią do aptek bądź szpitali.

comments powered by Disqus

BĄDŹ NA BIEŻĄCO Z FARMACJĄ!

Rynek Aptek: polub nas na Facebooku

Rynek Aptek: dołącz do nas na Google+

RSS - wiadomości na czytnikach i w aplikacjach mobilnych

OSTATNIO KOMENTOWANE

POLECAMY W PORTALACH