Tam gdzie są promocje, działają emocje

FINANSE I ZARZĄDZANIE

Autor: Luiza Jakubiak/rynekaptek.pl   26-05-2011, 06:47

Tam gdzie są promocje, działają emocje

W połowie lat 90.tych, 90 proc. pacjentów pytanych, czy kierują się reklamami, jeśli chodzi o nabywanie leków OTC, zaprzeczyło. Twierdzili, że to są świadome decyzje. Jednak podobna ankieta została skierowana do farmaceutów, którzy w 90 proc. stwierdzili, że ich pacjenci kierują się głównie reklamami.

Dzisiaj bogatsi o widzę z zakresu neuromarketingu wiemy, z czego wynika taka postawa pacjentów: z obawy mózgu człowieka, by nie ośmieszać się i przedstawić się w dobrym świetle, nawet okłamując samego siebie. Stąd też zostały zmodyfikowane metody badań, by uzyskiwać w miarę wiarygodne informacje.

- Coraz więcej wiemy na temat emocjonalnych zachowań pacjentów. Okazuje się, że jeśli w aptece wydobędzie się z szuflady preparat i położy się go na wysokości wzroku, 130-170 cm, sprzedaż może wzrosnąć nawet o kilkaset procent. Działa zasada: jeśli coś nie jest pokazane i zauważone przez klienta, nie sprzeda się – opisywał prof. Henryk Mruk, podczas autorskiego spotkania z okazji wydania książki "Marketingowe zarządzanie apteką" (Warszawa, 25 maja br.).

Prof. Mruk zwrócił również uwagę na zależność, że im większa wartość recepty, tym większy dystans do korzystania z zamienników. Pacjent wierzy, że skoro lekarz podjął tego typu decyzję, to lepiej jej nie zmieniać, bo zapewne skuteczność preparatu jest wyższa.

Jak złowić pacjenta
Każdy łatwiej i chętniej obserwuje to co jest większe, nietypowe, jaśniejsze i co się rusza. Z tego względu byłoby dobrze, gdyby apteki, tak jak w innych krajach, zdecydowały się na jednolite oznakowanie, np. krzyż farmaceutyczny, gdzie w środku będzie co 15 sekund zmieniać się informacja: data, godzina, temperatura, gdyż to przyciąga uwagę. Jest to też dobry sygnał dla pacjenta: włączony krzyż oznacza, że apteka jest czynna, wyłączony – należy poszukać innej.

O pozycji apteki z pewnością decyduje lokalizacja. Jeśli nagle w sąsiedztwie powstanie centrum handlowe, a w nim konkurencyjna apteka, to prawie wszyscy pacjenci pójdą do niej zrealizować recepty. Decyduje o tym wygoda parkowania i zasada „one stop shopping”.

Wiemy, że pacjenci podejmują w dużej mierze decyzje emocjonalne i sporo decyzji ma charakter impulsowy. Pierwszym elementem jest to, co widzimy na ulicy. Widząc więc krzyż farmaceutyczny, wchodzimy do apteki i ruszamy na łowy.
comments powered by Disqus

BĄDŹ NA BIEŻĄCO Z FARMACJĄ!

Newsletter

Najważniejsze informacje portalu rynekaptek.pl prosto na Twój e-mail

Rynek Aptek: polub nas na Facebooku

Rynek Aptek: dołącz do nas na Google+

RSS - wiadomości na czytnikach i w aplikacjach mobilnych

OSTATNIO KOMENTOWANE

POLECAMY W PORTALACH